Comment créer le tunnel de vente ultime pour freelances et consultants

Points clés de cet article...

  1. Définitions de l'automation et d'un tunnel de vente
  2. Définissez votre échelle de valeur
  3. Définissez un énoncé de positionnement et choisissez une niche
  4. Créez un Lead Magnet efficace
  5. Créez un système de suivi
  6. Attirez du monde dans le système et laissez le éduquer et vendre vos services, automatiquement

Que se passerait-il si ton type de client idéal demandait à travailler avec toi (ou ton entreprise) pour profiter de ton expertise, automatiquement et régulièrement ?

Que se passerait-il si vous ne deviez plus répondre à des appels d’offres qui vous font perdre du temps, où vous avez la pression de baisser tes prix et qui se concluent en vente maximum 1 fois sur 3 ?

Que se passerait-il si vous aviez un moyen de multiplier le nombre de prospects venant par bouche-à-oreille ?

C’est possible et vous n'avez pas besoin d’être une star.

Mais avez besoin besoin de mettre un tunnel de vente en place pour ton entreprise.

Maîtriser et posséder ta pipeline et ton flux de leads est certainement la meilleure activité que vous pouvez faire pour le futur de ton entreprise.

Ce sont le type de clients qui veulent travailler avec toi pour ton expertise et ta solution, et personne d’autre.

Ce guide va vous expliquer comment créer un système pour générer vos propres clients de manières automatiques et 24/7.

C'est également le processus exact que j'offre à mes clients avec mon programme Tunnel & Automation.

J’ai passé une bonne partie de mon année 2018 à explorer cette question:

“Comment vendre ses services de manière efficace en ligne ?”

Ce guide est le fruit de tout ce que j’ai appris de la part des marketeurs les plus brillants qui vendent des services (coaching, consulting, freelancing, équipe de vente, services productisés) en ligne et avec du levier.

Le système que je présente permet d'attirer un potentiel client, l’éduquer, bâtir de la confiance, réaliser le suivi aussi longtemps que nécessaire et réaliser la vente, plus ou moins automatiquement.

Je n’ai rien inventé, mais panaché ce que j’ai appris de quantité d’entrepreneurs:

Brennan Dunn, Brian Casel, Jonathan Stark, Jane Portman, Greg Hickman, Kai Davis…

L’approche n’est pas révolutionnaire ni extrêmement compliquée. Ce sont les principes de marketing digital de produits digitaux traditionnels appliqués à la vente de services.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est simplement un système de marketing et vente. L’avantage apporté par le marketing digital est qu’il est automatisé et scalable.

(J'ai créé un lexique des termes utilisés avec définitions et exemples. Ouvre cette page en parallèle de la lecture de ce guide)

Définition du tunnel de vente

Un tunnel de Vente - Une série d’étapes qui va amener un potentiel client vers une décision d’achat (aussi appelé funnel de conversion ou entonnoir de vente en français).

Une bonne manière d’appréhender un tunnel de vente est de créer le parcours du client idéal. Quelles étapes doit-il passer ? Que doit-il savoir avant de prendre une décision ? Comment est-ce que vous pouvez l’aider ?

Un excellent tunnel de vente améliore l’expérience client tout en l’automatisant. Il éduque le client et l’aide à prendre une décision.

L’idée générale est de travailler dur une fois et d’engranger les bénéfices. On crée un actif qui une fois en place demande peu de maintenance, va être encore amélioré et surtout fonctionne 24/7 et pour toujours.

À quoi ressemble le tunnel de vente du prestataire de services dans la pratique ?

  • Nous apportons du trafic depuis plusieurs canaux d’acquisition: networking hors-ligne, références, contenu, conférences, publicité, emprunt d’audience et pub de reciblage.
  • Nous faisons la promotion de notre Lead Magnet à ce trafic. C’est un cours email GRATUIT ou une vidéo DÉMO qui va éduquer et créer de la confiance en notre expertise et solution.
  • Nous faisons la promotion du premier service de notre échelle de valeurs par notre page de vente qui est un appel initial et une forme d’audit (service productisé) aux personnes qui ont reçu notre Lead Magnet.
  • Nous mettons en place un système de suivi automatique de chaque leads et anciens clients.
  • Nous traçons et suivons chaque personne qui montre un intérêt et à chaque étape en premier lieu avec le reciblage puis par des séquences d’emails personnalisés et automatiques.

Le système va vous aider à générer des prospects et à remplir ta pipeline. Il va aussi vous permettre de créer une audience des membres de ton marché et accroître ta “surface de chance” ou simplement le nombre de personnes qui peuvent parler de toi et de ton entreprise.

Funnel de vente pour prestataires de services

Qu’est-ce que l’automation marketing ?

Un élément central de l’approche présentée dans ce guide est l’utilisation de l’automation marketing.

Presque toutes les entreprises (solopreneurs ou PME) pourraient gagner du temps et gagner de l’argent grâce à l’automation.

Beaucoup pensent que c’est réservé aux grandes entreprises ou aux business en ligne, ce qui suit devrait vous faire changer d’avis.

Définition de l'automation marketing

Automation Marketing - Utiliser la technologie pour se montrer sous son meilleur jour tous les jours (en s’enregistrant) automatiquement en envoyant des emails pertinents, personnalisés et automatiques.

Lorsque vous créez un cours par email qui est envoyé automatiquement, vous avez enregistré ton expertise et la partages avec du levier et automatiquement.

Que 1, 10, 100 ou 1’000 personne en profite, cela ne vous coûte rien de plus. Au contraire, chaque personne supplémentaire agrandit ton réseau et ton cercle de chance/d’influence.

C’est le but de l’automation, enregistrer ta meilleure version et utiliser la technologie pour servir mieux plus de monde.

Et c’est exactement sa place dans ton tunnel (et ton business), l’automation vous aide dans l'acquisition, l’éducation, la conversion, le début de l’engagement et l'exécution du travail.

Avantages de l'automation

L’automation est magique dans le sens qu’elle s’améliore avec le temps. Chaque personne qui entre peut vous donner des feedbacks et informations qui vous permettent d’améliorer le système petit à petit.

Chaque personne peut à la fois devenir un client et/ou vous référer à l’interne ou à l’externe. Si 100 personnes vous font confiance et que ces 100 connaissent 100 autres personnes, ton réseau de second degré (indirect) s'agrandit très rapidement.

Les systèmes et l’automation vous permettent de créer de la prédictibilité pour toi et pour tes clients. Vous pouvez offrir une expérience systématique et uniforme.

Mais parler d’automation marketing est réducteur. L’automation peut aider d’autres domaines clés d’une entreprise. L’automation permet de:

  • Gagner du temps
  • Vendre plus et automatiquement
  • Augmenter la capacité de ton entreprise
  • De créer un actif une fois et de le laisser travailler pour toi
  • Offrir une expérience systématique et améliorer la qualité de tes services
  • Paraître plus professionnel
  • Ne jamais oublier un prospect avec un suivi automatique et à l’infini

Comment utiliser l’automation ?

Il faut penser à l’automation en réfléchissant au cycle de vie standard d’un client. L’automation est un système et chaque système a un but spécifique.

  1. Attirer le client
    1. Offrir un “appât” ou Lead Magnet comme un cours email ou un training vidéo
    2. Pub digitale pour attirer ton marché cible et de reciblage pour suivre chaque prospect
    3. Messages personnalisés sur le site pour pousser à la bonne action
  2. Convertir le client
    1. Système de suivi et conversion à court et long terme
    2. Système pour en apprendre plus sur le prospect
    3. Système de préparation à l’appel et d’organisation d’appels automatique
  3. Livrer la prestation au client
    1. Système pour accueillir le client avec un portail client, une séquence d’explication et de bienvenue
    2. Système pour bien communiquer avec le client de manière régulière
    3. Système pour éduquer le client
  4. La relation à long terme avec le client
    1. Système pour demander un témoignage
    2. Système pour demander des références d’autres potentiels clients
    3. Système pour vendre un service supplémentaire ou continu
    4. Système pour demander des feedbacks

Tous ces systèmes peuvent être mis en place avec l’automation (ou au moins en grande partie avec des déclencheurs manuels).

L’échelle de valeurs

Maintenant qu’on a défini ce qu’est un tunnel de vente et expliqué ce qu’est l’automation, les possibilités qu’elle offre et sa place dans le tunnel de vente, il est temps de parler de la structure du tunnel pour qu’il convertisse et soit efficace.

Le premier élément du tunnel de vente est l’échelle de valeurs.

Définition de l'échelle de valeurs

L’idée relativement simple est de créer une liste d’offres vendues dans un ordre croissant de prix et de magnitude (10 CHF > 100 CHF > 1’000 CHF). Chaque offre est une étape qui aide dans la situation actuelle et qui demande un niveau de confiance en toi relativement faible pour prendre une décision d’achat. Vous rendez l’idée de travailler avec toi/ton entreprise non risquée.

Définir une échelle de valeurs ne rend pas seulement facile la décision de vous acheter quelque chose, cela simplifie également ton marketing, rend tes clients plus "rentables" et crée un parcours du client idéal (customer journey).

Chaque étape prépare la suivante en éduquant ton client idéal, montrant que vous êtes en en mesure d’aider et laissant vous "tester".

Et si un prospect n’a pas le même budget, il peut acheter uniquement les rangs inférieurs de votre offre sans que vous ayez à offrir des rabais ou dire non.

Vous pouvez mieux aider plus de monde, car différentes personnes (ou entreprises) ont des problèmes différents et des budgets différents.

Vous allez pouvoir:

  1. Augmenter votre nombre potentiel de clients
  2. Augmenter la valeur de vos clients

Quelle est une échelle de valeurs typique pour un prestataire de services ?

  • $$$$ - Service continu (conseils, optimisation, training, maintenance)
  • $$$ - Projet/Solution propre/Service productisé
  • $$ - Audit, Rapport, Feuille de route (service initial)
  • $ ou GRATUIT - Consultation, Séminaire
  • GRATUIT - Lead Magnet
  • GRATUIT - Articles, Guides, Conversations

Service initial

Vos meilleurs clients sont tes clients actuels. C’est tellement plus simple de convaincre et vendre à un client existant, même à 10x le prix du dernier engagement.

Votre but doit être de rendre facile de devenir votre client et entamer une relation commerciale. Et la manière la plus simple de le faire est d’avoir une offre meilleure marché.

Une excellente façon de le faire est d’offrir un service initial vendant la stratégie/le diagnostic/l’application personnalisée du Lead Magnet à la situation spécifique de la personne/ de l’entreprise.

Au lieu de vendre un gros projet, vous aidez le client à décider s’il faut faire quelque chose et si oui ce qu’il faut faire.

Vous vous mettez autour d’une table avec votre client, regardez ses besoins et offrez un service qui va analyser s’il faut faire quelque chose et si oui quel est le plan de route. Exemples:

  • Estimation
  • Maquettes
  • Audit
  • Rapport
  • Plan de route
  • Séminaire

Cela permet au client de prendre une décision éduquée sans investir une grande somme. Cela permet à vous et au client de tester de travailler ensemble et cela crée de la confiance.

Deux choses importantes:

  1. Vous voulez créer un service stratégique qui rentre exactement dans le parcours du client. Toutes les étapes doivent être une suite logique et celui-là doit aider le client à prendre une décision oui/non.
  2. Vous voulez avoir du levier dans la façon dont vous offrez ce service. Vous voulez mettre en place un système pour offrir 10x la valeur de ce qu’on vous paie sans y passer trop de temps.
    Vous créez des modèles, systèmes, questionnaires et rendez cette offre systématique.

Positionnement et proposition de valeur

Maintenant, il est important de parler de ton positionnement / niche. C’est simple, votre tunnel de vente et votre marketing en général ne fonctionneront pas si vous êtes (ou si vous êtes perçu comme) un généraliste (j’aide tout le monde avec tous leurs problèmes).

Pour attirer et vendre, vous devez attirer le bon client et résoudre le bon type de problème. Vous devez aussi pouvoir définir clairement ce qu’il va se passer si le problème n’est pas résolu.

Le positionnement ou choisir une niche n’a pas besoin d’être parfait dès le début, et il est possible d’avoir deux niches différentes. Mais il faut alors créer deux tunnels séparés.

Comment définir son positionnement ou sa niche ?

J’aime utiliser ce modèle pour définir le positionnement:

J’aide "X" avec "Y" en faisant "Z". Au contraire de mes compétiteurs, Je "U".
  • X est ton marché cible
  • Y est le gros problème que vous résolvez
  • Z est ta discipline
  • U est la différence unique que vous apportez par rapport à vos concurrents

Exemples:

  • J’aide les agents immobiliers à trouver des vendeurs avec la pub Facebook. Au contraire de mes concurrents, je me focalise sur le court et long terme.
  • J’aide les hommes entre 20-30 à perdre du poids avec le jeûne intermittent et le régime Paléo. Au contraire de mes concurrents, je ne veux pas que mes clients sacrifient leur vie sociale.

Cela vous fait directement sortir du lot et les gens vont s’en souvenir et penser à des personnes qui pourraient bénéficier de votre aide.

Il sera aussi beaucoup plus simple de choisir un canal d'acquisition, de créer du contenu, de créer un Lead Magnet efficace et de démontrer la valeur de votre solution.

En tant que prestataires de service, on a souvent de la peine à être "sans pitié" en choisissant une niche. On peut aider beaucoup de monde, pourquoi dire non ? 

Si c’est trop compliqué, vous ouvez commencer par ce positionnement intermédiaire:

  • X - Votre marché cible (qui et où les trouver)
  • Y - Le gros problème (le résultat désiré)

Avec l’aide de ce positionnement clair, vous allez pouvoir maintenant écrire une page de vente efficace pour vendre votre service initial !

Comment écrire une page de vente efficace ?

En ayant attiré quelqu’un et l’ayant éduqué sur comment il pourrait résoudre son gros problème (comment est-ce que la pub Facebook peut l’aider à trouver des vendeurs de leur bien immobilier), il y a de fortes chances qu’il ait envie d’investir dans la pub Facebook pour atteindre le but désiré (plus de vente).

Il est temps d’offrir une solution clés en main pour aider le prospect à résoudre son problème.

Mais avant, j’ai une question pour vous.

Êtes-vous disponible pour un engagement ?

Avez-vous un bouton “acheter maintenant” sur votre site web ?

La question peut paraître un peu triviale, mais si vous ne décrivez pas ce que vous faîtes, pour qui, en quoi c’est utile et comment travailler avec vous, vous laissez les gens se créer une fausse idée…

Une page de vente est le “DOCUMENT” que vous pouvez partager, promouvoir avec de potentiels acheteurs pour voir s’il y a un intérêt.

Une page de vente vous permet de vendre vos services / votre solution à un client potentiel 24/7.

Deux choses sont importantes:

  1. Cette page est écrite pour un prospect qui sait qu’il a un problème
    Le Lead Magnet présenté plus bas a éduqué le prospect, aidé à diagnostiquer le problème et filtrer les prospects intéressés.
  2. La solution proposée n’est pas un gros projet, mais le service initial qui va diagnostiquer ce qui a besoin d’être fait
    À nouveau, l’idée est de simplifier le oui en offrant quelque chose qui présente peu de risques et permet de monter l’échelle de valeurs.

Il est facile de se perdre lorsqu’on veut créer une page de vente. L’idéal est de la créer selon une structure qui a été prouvée:

  1. Problème (Pain)
  2. Rêve (Dream)
  3. Solution (Fix)
  4. 1er appel à l’action (1st CTA)
  5. Répondre aux objections (Overcome Objections)
  6. Preuve sociale (Social Proof)
  7. Caractère unique (Uniqueness)
  8. 2ème appel à l’action (2nd CTA)
  9. Caractère urgent (Urgency)

Je décris chaque étape ci-dessous. Les plus importantes sont les 4 premières, mais vous allez certainement réaliser la vente grâce aux numéros 5 et 6 !

Problème
C’est là que vous décrivez le problème de votre client idéal. Vous devez montrer de l’empathie et montrer que vous comprenez sa situation.

Rêve
Ici, vous décrivez la situation idéale (sans expliquer comment y arriver). Qu’est-ce qu’il désire, comment serait sa vie (ou celle de son entreprise) dans le cas idéal ?

Solution
Ici, vous expliquez comment passer du problème à la situation rêvée. Votre offre est le pont qui permet de passer de la situation initiale à la situation rêvée. Vous devez préciser de manière précise ce que vous proposez, comment va se passer l’engagement, ce qu’il va recevoir et le prix (si cela fait du sens dans cette situation). Vous pouvez ancrer le prix face à la valeur de ce que vous offrez..

1er appel à l’action
Quelle est l’étape suivante ? Acheter, poser sa candidature, répondre à un questionnaire, organiser un appel ? Il faut un bouton avec l’action souhaitée.

Répondre aux objections
Utilisez une FAQ venant des clients actuels. Répondez à toutes les questions qu’ils se posent.

Preuve sociale
Montrez les résultats de tes clients, des témoignages, études de cas, logos connus…

Caractère unique
En quoi votre solution est-elle différente de ce que fait la concurrence?

2ème appel à l’action
Deuxième chance pour le lecteur de passer à l’action souhaitée.

Caractère urgent
Ajoutez un sentiment pressant/urgent (réel) qui pousse à l’action (seulement 3 nouveaux clients par mois, ne perdez pas de l’argent 6 mois de plus…).

Ce système permet de proposer une offre à un prix facile d’accès aux membres de votre audience qui savent qui vous êtes, viennent de demander votre Lead Magnet et qui se sont auto-sélectionnés à chaque étape, automatiquement.

La productisation des services

À la place ou en plus du service initial, la même stratégie (tunnel, positionnement et page de vente) peut être utilisée pour vendre un service productisé.

Qu'est-ce qu’un service productisé ?

Un service productisé est une prestation de service présentée et livrée comme un produit. Il présente plusieurs caractéristiques:

  • Durée et contenu fixes
  • Prix fixe
  • Marché clairement défini
  • Processus clairement défini (IP)
  • Focus sur les avantages
  • Description du résultat pour le client (et non les caractéristiques techniques)

Quelques exemples:

  1. Service découverte payant (service initial présenté plus haut)
    Audits, Estimation, Plan de route, Rapport …
  2. Service mensuel DFY (Fait pour vous) qui se focalise sur ce que vous livrez
    2 articles + réseaux sociaux/mois, 1x A/B test/mois, tunnel et automation...
  3. Service DWY (fait avec vous):
    Implémentation + training en ligne sur comment l’utiliser. (utiliser des templates systématiques pour chaque client + une librairie en ligne pour tous).

Pourquoi productiser ses services ?

La productisation de services offre plusieurs avantages:

  • On peut dupliquer les processus et gagner du levier en se spécialisant.
  • En ayant défini un marché et un service phare clair, on peut faire du marketing efficace et ciblé; contenu, pub payante et automation.
  • On peut mettre en place un système de marketing et vente pour simplifier le processus de vente.
  • On peut ancrer les avantages/résultats contre le coût (car il est fixe).
  • On peut gagner du levier dans la livraison de la prestation en créant des modèles, checklists, processus…
  • On peut créer des outils à l’interne pour gagner en efficacité.
  • De manière générale, cela permet de créer de l’IP (propriété intellectuelle)

Cela permet d’agir comme un SaaS ou la vente d'une solution fixe à un prix fixe dans la façon dont on structure notre business. On peut se développer sans simplement engager plus de monde mais en profitant du levier gagné.

C’est le contraire d’un modèle d’Agence traditionnelle !

Après ce n’est pas une étape obligatoire mais une alternative à l’échelle de valeurs traditionnelles:

  1. Audit $
  2. Gros projet $$$

vs

  • Service productisé $$

Le service productisé sera plus systématique et pourra plus facilement être sous-traité et l'on pourra plus facilement engager du personnel (qui suivra la systématique de travail) pour réaliser la prestation.

On peut également être mieux payé pour moins de travail, les clients reçoivent un meilleur service en moins de temps et on crée de la propriété intellectuelle (qui pourrait être revendue).

Lead Magnet

On a enfin posé les bases pour parler du cœur du système.

Le Lead Magnet ou “Offre gratuite”.

J’adore ce sujet, car un Lead Magnet efficace est l’occasion d’offrir énormément de valeur automatiquement et à grande échelle de manière asynchronisée.

Vous n'investissez pas de votre propre temps 1 à 1 car créé en amont et celui qui le consomme le fait quand il le veut.

Chaque jour quand quelqu’un visite votre site web, ou que vous (ou votre team) rencontrez quelqu’un, vous avez l’occasion de proposer quelque chose de gratuit et de valeur qui éduque et explique ce que vous faîtes.

Vous pouvez envoyer de nouvelles leçons quotidiennes, qu’importe où vous êtes ou ce que vous êtes en train de faire à ce moment, automatiquement.

Que 1, 10 ou 100 personnes profitent de ce Lead Magnet, le système le gère et livre automatiquement et avec un timing personnalisé.

Qu’est-ce qu’un Lead Magnet ?

C’est une ressource gratuite que vous échangez contre l’adresse email du lead (et éventuellement d’autres coordonnées).

La valeur promise attire le client idéal et permet d’engager une conversation automatique par email. Il peut prendre plusieurs formes:

  • Cours gratuit
  • Webinaire
  • Démonstration
  • Checklist
  • Template

Mais… Je suis biaisé et pense que les Cours par Email Gratuit, Vidéos de démonstration et Webinaires automatiques sont les meilleurs types.

Si vous vendez une solution à prix conséquent, vous devez créer une relation de confiance avec votre prospect autour de votre expertise/solution avant de conclure la vente.

Et vous bâtissez cette confiance avec des répétitions et de la constance, que ça soit en ligne ou hors-ligne.

Un Cours Email Gratuit livré jour après jour par email = Cela imite le cycle de vente à multiples points de contact.
Une Vidéo de Démonstration = Vous montrez exactement ce que vous faîtes et comment vous pouvez aider, un peu comme vous le feriez lors d’une première visite, une conférence ou un événement.
Un Webinaire automatique = Un séminaire en ligne, vous déontrez votre expertise et autorité et gagnez énormément de confiance rapidement en parlant et démontrant ce que vous proposez durant 60 à 90 minutes (mais c’est plus dur à mettre en place qu’une vidéo de démonstration ou un cours email).

Pourquoi créer un excellent Lead Magnet ?

Un excellent Lead Magnet fait beaucoup de travail d'un team marketing/vente:

  • Il attire de bons prospects
  • Il les éduque et les prépare à travailler avec toi
  • Il aide le prospect à faire le diagnostic de son problème
  • Il bâtit une relation de confiance automatiquement
  • Il démontre de l’autorité
  • Il vend l'offre 24/7 et automatiquement

Et encore mieux, vous n'avez pas besoin de travailler directement avec chaque personne qui est intéressée par ce lead magnet. Vous pouvez être plus sélectif et sélectionner les excellents leads.

Le Lead Magnet vous permet d'entrer en contact avec un potentiel client en amont et de l'aider à diagnostiquer son problème et ainsi créer votre client idéal.

Et finalement, vous augmentez votre cercle d’influence/de chance. Plus de personnes, éduquées sur votre expertise peuvent vous amener du business en parlant de vous à l’externe (bouche-à-oreille) ou à l’interne aux preneurs de décisions (lorsqu’il y a plusieurs parties prenantes).

Avec seulement 1 personne par jour qui entre dans votre système, vous gagnez 350 personnes qui vous connaissent vous et vos services, toutes avec leur propre réseau. Cela scale très rapidement.

De plus, le Lead Magnet fait la promotion automatiquement de votre service initial (ou productisé) par votre page de vente. Vous avez ainsi un système qui attire, éduque, et propose la vente automatiquement et 24/7.

Un Lead Magnet efficace est l’un des meilleurs actifs que vous pouvez créer pour votre business:

  1. Travaillez dur une fois et laissez le système faire le job
  2. Améliorez le système petit à petit avec les feedbacks que vous recevez (en posant une question ou envoyant des questionnaires)
  3. À chaque fois que quelqu’un le rejoint, il prend de la valeur (effet de réseau)

Comment créer un Lead Magnet efficace?

Un Cours Email Gratuit

Mon type préféré. On peut commencer simple, réaliser des petites itérations petit à petit voir ajouter des leçons et c’est une excellente façon d’apporter de la valeur et de pitcher votre offre.

La Structure et le contenu

Votre client idéal n’a probablement pas besoin de savoir toutes les données techniques, car il ne veut pas vous copier, mais apprendre ce qui lui manque dans son business. Vous parlez à de potentiels clients, pas à vos pairs (sauf exception). Vous voulez lui montrer que vous savez de quoi vous parlez et vous voulez l'aider à diagnostiquer son problème et êtes la solution.

Une bonne structure est 5 leçons en 5 jours qui prennent entre 5 et 10 minutes chacune. Exemple:

  • Leçon 1: La vision globale de ce qu’ils vont apprendre, du problème et pourquoi c’est important
  • Leçon 2: Un problème spécifique et comment vous le résolvez
  • Leçon 3: Un problème spécifique et comment vous le résolvez
  • Leçon 4: Une étude de cas de quelqu’un qui a investi et a eu X résultats
  • Leçon 5: Comment résoudre le problème en suivant X étapes (qui sont exactement votre expertise)

Vous pouvez alors terminer avec 3-4 emails:

  • Transition: Un résumé et avertir que vous allez faire une présentation de votre solution le lendemain
  • Ouvrez la séquence de vente avec une présentation et un lien vers la page de vente/prise de rendez-vous
  • Second email de vente avec une partie éducative ou un témoignage client
  • Troisième email de vente direct et court

À nouveau, si vous avez donné de la valeur et que c’est le bon type de client, vous pouvez proposer un appel à ce moment-là sans vous gêner.

Votre cours email pourrait également être sous forme de vidéo ou mixte:

  • 5 leçons/mini-présentation en 5 jours
  • Un mix de texte et de vidéos dépendant du thème

L’avantage de la vidéo est que ça crée une relation beaucoup plus rapidement et pour certaines personnes ou sujets, le visuel marche mieux.

Par contre, c’est plus dur à modifier (il faut refaire de 0) et c’est plus dur à consommer (il faut un endroit calme ou seul).

Une Vidéo de Démo

À nouveau, le but ici est d’éduquer votre client idéal sur vous, votre entreprise et votre offre. Vous allez certainement créer une présentation, vous montrer devant la caméra au début et après faire votre présentation. Une bonne structure à suivre:

  • Ce que vous allez voir dans cette présentation
  • La situation aujourd’hui (Problème)
  • La situation idéale (Le rêve)
  • Ta solution (Le moyen d’y arriver)
  • Comment travailler avec toi (le processus)
  • Le prix (si fixe)
  • Des résultats de clients (Social proof)
  • Qui est un bon candidat et qui ne l’est pas
  • Appel à l'action (organisez un appel)
  • Questions fréquentes

La vidéo est à la demande en échange contre l’adresse email du visiteur". Après la vidéo, si la personne n’a pas organisé un rendez-vous, vous suivez avec une séquence email (similaire au cours email).

Tunnel principal

A ce stade, on a créé le tunnel principal automatique pour vendre notre solution. Pour résumer brièvement:

  1. On attire notre client idéal vers un Lead Magnet.
  2. Le Lead Magnet sert à éduquer, diagnostiquer, créer de la confiance et faire la promotion du service initial vendu par la page de vente.
  3. La page de vente parle à un prospect éduqué qui s’est autosélectionné (en passant à chaque étape suivante seul) et lui propose le service initial.
  4. Le service initial fait passer le prospect à client et offre de créer le plan de route du projet principal.
  5. Un projet principal est proposé.

On a créé un système de marketing et vente qui fait passer un inconnu à client de manière automatique, mais surtout élégante et respectueuse.

Mais il y a un problème...

Une grande majorité ne sera pas prête à acheter si rapidement. En marketing digital, on estime que parmi toutes les personnes qui vont investir dans une solution, 15% vont investir dans les 90 premiers jours et 85% entre 3 et 24 mois !

Il nous faut un système pour réaliser le suivi avec les 85% !

Tunnel secondaire

Le problème de la majorité des entreprises est qu’elles n’ont pas un système ni la patience pour suivre avec ceux qui ne sont pas prêts à investir à court terme.

Elles n’ont pas les ressources pour se focaliser sur le long terme.

Mais il y a une solution pour mettre en place un tunnel secondaire, un tunnel qui réalisera le suivi aussi longtemps que nécessaire et de manière automatique.

La solution est simple...

Envoyer du contenu utile.

Ces gens savent qui vous êtes et s’ils ne se sont pas désabonnés, c’est qu’ils ont reçu de la valeur.

La solution pour rester en contact de manière non agressive est de continuer d’envoyer des articles ou contenu utiles et une bonne façon de le faire en deux étapes est:

  1. Envoyer du contenu utile trouvé sur internet avec votre commentaire propre
  2. Petit à petit créer son propre contenu et remplacer le contenu “externe”

Cela permet d’être perçu comme une figure d’autorité dans le domaine. Vos commentaires pertinents permettent de montrer que vous connaissez l’industrie et êtes là pour aider à long terme.

Vous pouvez terminer chaque email avec un appel à l’action sous forme de question spécifique et demander une réponse.

“Comment gérez-vous ce problème au sein de votre entreprise ?”
“Avez-vous testé cette stratégie ? Quels ont été les résultats ?”


Cela vous donnera des idées à explorer pour votre propre contenu et pourra également engager des conversations qui peuvent mener à un appel et à la vente.

Ce tunnel secondaire permettra de suivre chaque prospect et également de créer un cercle d’influence de personnes qui peuvent mettre le bouche-à-oreille sur stéroïdes.

Comment faire venir client idéal dans le tunnel de vente ?

On a créé le système, il est temps de le remplir et le faire tourner.

Mais avant d’explorer les différentes sources de trafic, clarifions quelques points:

  • Vous n'avez pas besoin de 100’000 personne entrant dans le système, une poignée de leads qualifiés chaque mois est certainement suffisante.
  • Le système est perpétuel et va s’améliorer avec le temps. 1 nouvel abonné par jour c’est lent... jusqu’à se multiplier et accélérer.
  • Chaque personne qui entre ne doit pas être un lead idéal ou un preneur de décisions. Il peut parler de vous à l’interne ou à l’externe et petit à petit diagnostiquer son problème et vouloir travailler avec vous.
  • Tout ne se passe pas online, ce qui se passe hors ligne peut être amélioré avec le système.

Votre job dès maintenant est d'exceller à amener des personnes dans le système.
Quand on parle de trafic, l'idée est de commencer par réfléchir où tes clients idéaux passent du temps.

Où est-ce que je peux trouver un groupe de clients idéaux et les aider ? D'où l'importance de définir une niche et un positionnement clair.

Les canaux d’acquisition

Vous avez maintenant un tunnel de vente qui attire, éduque et pitch automatiquement. Il est temps de le remplir et il y a de multiples façons de le faire.

Les activités hors-ligne

Quand vous rencontrez quelqu’un à un événement, séminaire, salon ou autre, vous pourrez proposer de présenter ce que vous faîtes en recevant le Lead Magnet. Ce n’est pas trop insistant et va petit à petit créer du momentum.

C’est aussi un excellent moyen de réaliser le suivi avec les gens que vous rencontrez lors d’un salon professionnel.

Emprunter une audience

Le meilleur moyen d’amener des gens vers votre Lead Magnet est d’aller là où vos acheteurs se trouvent en ligne ou hors-ligne.

Offline

Vous pouvez donner une présentation à un meetup, la chambre du commerce locale ou un salon de branche et proposer à tout le monde vos slides et votre Lead Magnet par email.

Vous pouvez faire un partenariat avec un business qui a la même clientèle cible, mais qui n’est pas un compétiteur et offrir quelque chose à son audience.

Online

Vous pouvez écrire un article ou être interviewé sur une plateforme avec une audience similaire.
Vous pouvez passer du temps sur des forums, groupes Facebook, Linkedin ou Slack en ligne et aider votre clientèle idéale (et faire remonter le trafic vers votre site).

Marketing de contenu

  • Vous devez voir votre site web comme un centre de ressources éducatives de votre branche et non comme un blog. Quel type de contenu peut être utile et perpétuel ?
  • Vous devez profiter de votre contenu en faisant la promotion de votre Lead Magnet à la fin de chaque article, vidéo...
  • Vous devez créer du contenu qui aide votre client idéal (et non vos pairs, donc pas trop technique, mais cas pratiques). Études de cas, questions spécifiques, comparatifs… Vous voulez vous positionner comme le conseiller de confiance.
  • Les pièces de contenu que vosu créez sont un investissement d’une fois qui vendent 24/7. Chaque pièce de contenu est un actif et petit à petit une machine à promouvoir votre solution va être en place.
  • Ce contenu va petit à petit aider votre référencement (mais on le fait avant tout pour aider les visiteurs).
  • Ce contenu peut être promu sur les réseaux sociaux, par des partenaires, dans des groupes…
  • Ce contenu va être réutilisé dans votre newsletter
  • Ce contenu peut être boosté par de la pub payante
  • Comme vous pouvez voir, chaque pièce de contenu est réutilisée et vous créez une machine qui marche seule et à l'infinie.

La pub payante (PPC)

  • La pub payante ne devrait jamais être faite si vous n'avez pas un système (tunnel de vente) en place. Vous en voulez pas dépenser sans avoir un moyen de calculer votre ROI.
  • Vous voulez amener des personnes qui ont l'intention d’investir vers votre Landing Page avec Google Adwords.
  • Vous pouvez amener des Leads indirects en leur présentant leur problème avec la pub Facebook ou Linkedin en faisant la promotion de votre contenu et Lead Magnet.
  • Vous devez absolument recibler chaque visiteur qui n’a pas demandé le Lead Magnet avec Facebook retargeting ou Google remarketing (ces gens vous connaissent et ont montré un intérêt).

Démarchage ciblé

Le positionnement clair permet de savoir qui vous aidez. Cela fait du sens de contacter votre client idéal cible (sur Linkedin par exemple). Vous pouvez chercher des personnes par industrie, poste, région ou second degré de connection avec vous.

Essayez d’engager des conversations chaque semaine et n’oubliez pas que vous jouez pour le long terme.

Même si le démarchage ne conclut pas, il peut rejoindre votre newsletter ou être une connexion sur Linkedin et lire vos futurs articles que vous partagerez.

La stratégie d'acquisition

L’idéal est de créer une stratégie mixte:

  1. Une stratégie de démarchage/contact avec des clients cibles et des multiplicateurs avec audience similaires
  2. Une stratégie de contenu qui va réaliser le suivi, vous positionner en autorité et petit à petit aider avec le référencement

Idéalement, je choisirais une stratégie de démarchage (par exemple Linkedin) et une stratégie de contenu (par exemple vidéos Youtube) et me focaliserais là-dessus pour créer du momentum.

Résumé: Un tunnel de vente automatique

  1. Nous apportons du trafic comprenant ton client idéal de différentes sources: hors ligne (networking, conférence, bouche-à-oreille...) ou en ligne (contenu, pub, groupes, réseaux sociaux...) et utilisons activement la pub de "reciblage".
  2. Nous faisons la promotion de notre Lead Magnet à ce trafic. C'est un cours délivré par email gratuit ou une vidéo de démonstration qui va éduquer, créer une relation de confiance, montrer ton expertise et pitcher automatiquement.
  3. Nous faisons la promotion du service initial de notre échelle de valeurs par notre page de vente. C'est un service productisé comme un audit ou plan de route (on vend la stratégie) à une fraction du prix d'un projet complet ce qui rend le fait de devenir notre client "facile".
  4. Nous mettons en place un système de suivi avec tous ces leads ainsi qu'avec les anciens clients de manière automatique et à l'infini par une "evergreen newsletter".

Au début, il y aura beaucoup de travail manuel (contacter des gens, créer du contenu, adapter les messages selon les feedbacks…), mais petit à petit, un véritable système automatique et scalable sera créé et le meilleur actif que vous puissiez imaginer pour votre business, que vous soyiez solo ou une équipe.

Une fois la base mise en place, le seul job est d’apporter du monde dans votre tunnel et de laisser le système faire son job !

Quels outils pour créer un tunnel de vente automatique ?

Choisir les bons outils peut être une source de procrastination (je suis la première victime) et beaucoup s’imaginent aussi que les coûts de logiciels sont beaucoup plus élevés qu’ils ne le sont en réalité.

Depuis quelques années, l’automation pour les solopreneurs et les PME est devenue beaucoup plus efficace et beaucoup plus abordable.

La suite d’outils que je propose est abordable, a une forte communauté derrière et les logiciels fonctionnent vraiment bien entre eux.

C’est également une suite et ce n’est pas une solution générale qui peut nous rendre prisonniers du système (par peur de tout changer) et qui est souvent médiocre à toutes les tâches.

Newsletter + Email Marketing Automation

C’est l’élément central du système. Le tunnel que l’on construit est un tunnel email et il faut un outil simple et puissant qui peut se développer avec votre entreprise. J’ai deux recommandations:

Landing Page + Appels à l’action intelligents

Notre but est de suivre de manière intelligente le cycle de vie du client:

  • Inconnu
  • Abonné
  • Client
  • Client ++/Source de bouche à oreille

On veut donc proposer des actions différentes selon la situation:

  • Segmenter et récolter l’adresse email
  • Vendre
  • Vendre + ou demander des références de potentiels clients

Rightmessage est l’idéal. Il permet de poser des questions pour segmenter et proposer le bon Lead Magnet.

Il permet de définir les étapes du cycle de vie du client et les offres correspondantes et garde en mémoire cette information:

  • Répondu aux question mais pas inscrits > Lead Magnet
  • Abonné > Proposer le service initial

Cela permet de ne pas demander à nos clients de s’abonner lorsqu’ils viennent sur notre site et de leur offrir une vraie expérience personnalisée.

On peut l’utiliser seul. Mais si vous êtes sur WordPress, je recommande Thrive Membership qui a un constructeur de pages excellent, un gestionnaire des témoignages et également son propre logiciel d’appels à l’action dynamiques.

Un constructeur de questionnaires/formulaires

Le but est que nos abonnés, prospects et clients répondent de manière automatique à des questionnaires envoyés automatiquement pour récolter des données et être le mieux préparé possible.

Il faut donc un constructeur de formulaires dynamiques qui fonctionne bien avec les outils d’automations.

Je recommande WPForms (WordPress) ou Typeform.

Un organisateur de rendez-vous

Regagner du temps et simplifier les processus impliquent que les prospects et clients doivent organiser les appels directement dans votre agenda en choisissant un créneau parmi ceux que vous avez laissé libre. Gain de temps et d’efficience.

Calendly est un bon choix

Un CRM

Être responsable de son flux de deal implique de penser comme un business. Un CRM permettra de gérer le flux de prospects intéressés et de conclure la vente de manière plus professionnelle et rapide.

Le couteau suisse de l’automation

Zapier permet de connecter la majorité des applications entre elles et de créer ses propres systèmes. C’est le couteau suisse de l’automation.

À votre tour

Ce guide est massif. Il va largement au-delà de l’aspect technique d’un tunnel de vente et de l’automation et touche à la structure même des offres et donc de l’entreprise et demande un panel de compétences (copywriting, automation, rédaction, pub digitale…).

La courbe d’apprentissage est plutôt abrupte, mais l’avantage est que tout peut se faire par itérations:

  1. On lance une version minimale initiale
  2. On inclut un maximum de questions, questionnaires pour récolter des données
  3. On adapte selon les feedbacks du marché
  4. On ajoute de nouveaux éléments un après l’autre

On commence par mette un place un MVF (Minimum Viable Funnel) et devient plus ninja petit à petit, seulement si besoin.

Apprendre à mettre en place des automations avancées, à découper et positionner ses offres, à choisir la bonne chaîne d’acquisition peut faire peur. Mais c’est un investissement que vous ne pouvez pas regretter.

Si vous avez besoin d'aide d'un spécialiste, mes services de consulting offrent exactement ce service.

Des questions ? Laisse un commentaire.

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