Positionnement marketing: définir une niche et attirer de meilleurs clients

Points clés de cet article…

  1. Pourquoi choisir une niche
  2. Qu’est-ce que choisir une niche veut vraiment dire
  3. Un framework pour choisir une niche et définir son positionnement
  4. Pourquoi un positionnement est uniquement une stratégie marketing

Est-ce que vous vous êtes déjà demandé pourquoi vous n’attirez pas de prospects par votre site web ou vos réseaux sociaux ? 

Je vais faire une supposition. Vous vous vendez comme un généraliste. Et un généraliste attire des prospects uniquement par le bouche-à-oreille, pas par son marketing.

Un de nos plus gros problèmes, nous, prestataires de services tels qu’agences, freelances, consultants et coachs est que nous pouvons aider beaucoup de monde et avons souvent un panel de compétences élargi de prestations que l’on pourrait offrir.

Du coup, quand on entend parler de l’idée de choisir une niche ou de se positionner, on se demande pourquoi on devrait faire ça.

Dans la réalité, un marketing efficace est un marketing de niche !

Dans cet article, je vais partager un framework simple à utiliser pour définir un positionnement et quelques questions à nous poser avant de choisir une niche.

Un petit historique des positionnements de Benjamin

À chaque fois que j’ai adopté une attitude d’entrepreneur, ma carrière de freelance s’est mieux passée.

Je suis devenu freelance par accident. Après avoir lancé deux idées de business en ligne et vu qu’ils ne me permettraient pas de me payer assez vite, j’ai décidé de vendre des prestations de services digitaux à des boîtes locales. Autrement dit, je suis devenu freelance.

Mis à part quelques sites web au début, c’était dur. Je manquais d’expérience, n’ai même pas demandé à mon réseau (l’idiot) et essayais de vendre des sites web à des PMEs qui n’en avaient pas en pensant que j’avais découvert un filon inexploité. (oh j’avais tort)

Puis, j’ai décidé de grimper la pyramide alimentaire et d’apprendre des compétences plus utiles et plus à la demande. J’ai décidé d’aider des PME à gagner plus d’argent, idée un peu folle non ? 

Je me suis formé en pub Facebook et ai réalisé une vidéo de démo, une super offre et ai écrit à 100 fitness.

Je leur proposais une vidéo de démo/training “Comment un fitness peut générer 20 clients par mois avec de la pub Facebook”. 

Il y avait un bouton et une offre spéciale d’une semaine gratuite. Ils payaient logiciels et pubs et me feraient un témoignage en cas de succès (et seraient ouvert à parler d’un service régulier en cas de résultats).

C’était un mélange d’automation, pub Facebook et ironiquement ce qui m’a amené à me spécialiser de plus en plus en tunnel de vente et automation.

J’ai eu de nombreuses réponses positives et signé plusieurs clients.

Pourquoi ça a marché ?

  1. J’ai aidé un avatar clair> Je savais où et comment le contacter
  2. À résoudre un gros problème> Générer de la clientèle
  3. Avec une discipline spécifique> La pub Facebook et l’automation

J’ai eu d’ailleurs d’excellents résultats pour ces fitness, mais n’appréciais pas forcément travailler avec cette niche, les prix sont tirés vers le bas et ce n’est pas le type de business idéal. J’ai dès lors choiss le B2B.

Bref, j’ai pivoté, mais sans niche ni positionnement cette fois, car rien n’était vraiment conscient. 

Le début d’une période compliquée, mais également celle qui m’a fait me former sur tout ce que j’ai appris sur la partie business, marketing et vente du consulting et freelancing.

À la date de publication de cet article, un client fitness est quand même resté avec moi, les premiers à m’avoir donné ma chance et je continue d’offrir un service similaire malgré mon changement de niche. Merci à vous !

Le pouvoir du positionnement en marketing

Un positionnement clair vous permet de réaliser deux choses extrêmement importantes dans votre business indépendant:

  1. Augmenter vos tarifs en tant que spécialiste (et résoudre de meilleurs problèmes)
  2. Attirer des clients plus facilement

Je ne vais pas épiloguer dans cet article sur les tarifs et le pourquoi cela vous permet de les augmenter, mais imaginez simplement que vous allez gagner en expertise, améliorez vos processus et être reconnu dans la branche.

Mais le point numéro deux est important.

Si vous savez qui vous aidez et comment, vous pouvez trouver votre marché cible plus facilement.

Vous pouvez créer des moments “rolodex” où on pense à vous (tiens oui je connais le propriétaire d’un fitness, oui il serait sûrement intéressé à générer des clients par la pub Facebook !!!) et vous pouvez faire une offre.

Bref, le positionnement va vous aider dans votre marketing inbound (aller vers votre marché) et dans votre marketing outbound (votre marché prend contact avec vous).

Les questions deviennent:

  • Où est-ce que mon marché cible se trouve (Linkedin, Facebook, Forums, Chambre du commerce…)
  • Qu’est-ce que je peux créer pour l’aider.

Exemples:

  • Créer un guide de la pub Facebook pour un fitness est spécifique
  • Créer un guide de la pub Facebook pour les PME est vague.

Comment créer un énoncé de positionnement sexy efficace ?

Vous avez un moyen d’écrire ? Je vous dévoile le 80/20 du positionnement pour consultants et freelances:

J’aide X à faire Y

X est mon marché cible (précis)

Y est le résultat désiré par mon client ou le gros problème que je résous

(ancien) Benjamin Spring – J’aide les fitness à générer de nouveaux clients

(aujourd’hui) Benjamin Spring – J’aide les agences et consultants à doubler leurs prospects.

J’aide X à faire/accomplir Y grâce à Z

X est mon marché cible (précis)

Y est le résultat désiré par mon client ou le gros problème que je résous

Z est comment je le fais ou ma discipline

(ancien) Benjamin Spring – J’aide les fitness à générer de nouveaux clients avec la pub Facebook (aujourd’hui)

Benjamin Spring – J’aide les agences et consultants à doubler leurs prospects avec un système d’automation et tunnel de vente.

J’aide X à faire/accomplir Y grâce à Z. Au contraire de mes compétiteurs, je #

X est mon marché cible (précis)

Y est le résultat désiré par mon client ou le gros problème que je résous

Z est comment je le fais ou ma discipline

# est ma différence

(ancien) Benjamin Spring – J’aide les fitness à générer de nouveaux clients avec la pub Facebook. Au contraire de mes concurrents, j’ai un système de suivi automatique à court et long terme.

(aujourd’hui) Benjamin Spring – J’aide les agences et consultants à doubler leurs prospects avec un système d’automation et tunnel de vente fait pour vous. Au contraire de mes concurrents, je crée un système qui fonctionne à court et long terme.

Vous voici avec une approche pour définir votre positionnement de manière progressive !

Et faîtes attention, X et Y sont les deux éléments les plus importants, avant votre discipline. C’est quelque chose de souvent difficile à avaler pour les freelancers passionnés par leur branche.

Le design aide à créer un résultat business tangible et doit être vendu ainsi.

Comment choisir X ?

Si vous voulez choisir le bon marché cible, il faut vous poser quelques questions:

Est-ce que j’apprécie ce type de business/clients ?

Travaillez pour une industrie qui vous plaît et des gens que vous appréciez

Est-ce qu’ils ont les moyens de bien me payer ?

Choisissez la bonne industrie et la bonne taille d’entreprise

Est-ce qu’ils ont l’habitude de payer pour ce genre de services ?

Certaines industries ne paient pas pour des services de consulting

Est-ce que je sais où et comment les trouver ?

Est-ce que je les trouve sur le web (réseaux sociaux, pub, communauté) ou hors-ligne (porte-à-porte, réseautage, salons)

Est-ce que j’ai envie de passer du temps là où ils sont ?

Le propriétaire d’un E-Commerce ne passe pas son temps au même endroit qu’un boulanger. Si vous voulez travailler être uniquement en ligne, choisissez une niche qui fait de même.

Est-ce que j’ai un avantage unique ?

Est-ce que vous avez accès à un réseau, vous connaissez spécialement une industrie ?

Résoudre Y

Y est le résultat désiré ou le gros problème que vous résolvez. En B2B, on parle de résultats business, à savoir plus d’argent, plus de temps, plus de sécurité:

  • Améliorer ventes
  • Augmenter le nombre de prospects
  • Réduire les risques
  • Gagner du temps
  • Améliorer le taux de conversion

Y est donc les résultats que vous apportez et est bien plus important que votre spécialité. 

Comment utiliser ce nouveau positionnement dans votre marketing ?

Cet énoncé de positionnement vous permet de créer des actifs et outils utiles pour votre marketing. Vous savez qui vous aidez à faire quoi et pouvez:

  • Adapter le slogan de votre site web, de Linkedin, votre signature email
  • Créer quelques pièces de contenu spécifiques et utiles pour votre marché cible
  • Créer des Landing Page qui parlent de XYZ sur votre site web
  • Créer un Lead Magnet “Comment X peut faire Y grâce à Z en 5 étapes”
  • Entrer en contact avec 10 personnes de votre marché cible et proposer votre Lead Magnet

Bref, tout votre marketing est devenu plus simple.

Rien n’est gravé dans la roche

Vous n’êtes pas marié à une niche ni à un positionnement.

Lorsque l’on est dans le business de l’expertise, on peut décider de pivoter ou alors de jouer sur deux tableaux en même temps. Mais dans ce cas, il faut penser à créer des outils marketing spécifiques pour chaque niche.

À terme, chaque niche pourrait avoir son propre tunnel de vente fait de:

  • Une stratégie d’acquisition
  • Un Lead Magnet
  • Un système de suivi
  • Une échelle d’offres

En bref, le positionnement et choisir une niche, c’est simplement un outil marketing. C’est fait pour vous simplifier la vie. 

Vous pouvez continuer de travailler avec vos clients actuels et choisir une niche pour (une partie de) vos futures activités marketing.

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